A szállodai értékesítési munkaerő jelentősen megváltozott a világjárvány óta. Ahogy a szállodák továbbra is újjáépítik értékesítési csapataikat, az értékesítési környezet is megváltozott, és sok értékesítési szakember új az iparágban. Az értékesítési vezetőknek új stratégiákat kell alkalmazniuk a mai munkaerő képzésére és mentorálására a szállodák teljesítményének növelése érdekében.
A szállodai értékesítési környezet egyik legnagyobb változása a távértékesítésre való növekvő támaszkodás. A szállodai értékesítés több mint 80%-a ma már távoli csatornákon keresztül zajlik, felborítva a hagyományos személyes értékesítési modellt, amelyre az iparág hagyományosan a kapcsolatok kiépítése során támaszkodott. Az értékesítési vezetőknek ki kell képezniük csapataikat, hogy hatékonyan értékesítsenek ebben az új virtuális környezetben.
1. Szélesebb körű üzleti készségek fejlesztése
Az értékesítéshez szükséges készségek jelentősen fejlődtek az elmúlt 20 évben. A hagyományos értékesítési folyamat, amely a termékismeretre, az interperszonális készségekre és a lezárási technikákra összpontosított, már nem elegendő. A mai eladóknak szélesebb körű piacorientációra van szükségük, beleértve az ügyfelek és iparágak kutatását, a piaci trendek megértését, az értékesítési és marketingtechnológiák kihasználását, a kommunikációs és történetmesélési készségek fejlesztését, valamint a konzultatív problémamegoldó megközelítés alkalmazását. A vezetőknek fel kell mérniük minden egyes eladó erősségeit, és el kell látniuk őket azokkal a készségekkel, amelyekre szükségük van ahhoz, hogy a mai üzleti környezetben sikeresen értékesítsenek.
2. Koncentrálj az értékajánlatra
Ahhoz, hogy sikeresek legyenek a jelenlegi, alacsony válaszadási arányú környezetben, az eladóknak a termékek és árak puszta bemutatásáról a szállodájuk által az ügyfelek számára kínált egyedi érték kifejezésére kell összpontosítaniuk. Az értékesítési vezetőknek be kell vonniuk csapataikat olyan gyakorlatokba, amelyek meggyőző értékajánlatokat dolgoznak ki minden piaci szegmens számára, túllépve az általános kijelentéseken, és kiemelve a vásárlók számára vonzó konkrét előnyöket.
3. Térjen vissza az értékesítés alapjaihoz
Az értékesítési kifinomultság ezen szintjének elérése azzal kezdődik, hogy a csapat szilárdan ismeri az értékesítési alapokat:
- Az értékesítési folyamat mechanikájának megértése
- A potenciális ügyfelek sikeres átvezetése minden szakaszon
- A technológia kihasználása a relevancia fokozása érdekében
- Hívástervezők használata a tartalmas beszélgetések előkészítéséhez
Minden lépésnek világos célokkal kell rendelkeznie, és összhangban kell lennie azzal, hogy a vevő hol tart az útján. A szálloda CRM-jének következetes használata kritikus fontosságú a folyamat kezeléséhez és a következő lépések végrehajtásához az üzletkötéshez.
4. Céltudatos érdeklődő
Az eladóknak kulcsfontosságú kritériumokat kell beépíteniük a potenciális ügyfelekkel való kapcsolattartásba, hogy a forgalmas vásárlókat válaszadásra ösztönözzék:
- A kérés egyszerűsége
- Egyedi értéket kínálunk
- Relevancia a vevő céljai szempontjából
- Összhangban a prioritásaikkal
Az értékesítési vezetőknek rendszeresen át kell tekinteniük csapatuk e-mailjeit, és részt kell venniük az értékesítési hívásokon, hogy visszajelzést adjanak. A szegmensspecifikus szkriptek és értékajánlatok kidolgozása biztosítja a végrehajtás következetességét.
5. Használja ki a közösségi értékesítést
Mivel a B2B értékesítés egyre inkább a digitális csatornák felé tolódik el, a közösségi médiás értékesítés alapvető stratégiává válik a szállodai értékesítési csapatok számára, hogy megkülönböztessék magukat a versenytársaiktól. Az értékesítési vezetőknek arra kell irányítaniuk csapataikat, hogy aktívak legyenek azokon a platformokon, ahol a célvásárlóik kapcsolatba lépnek, legyen szó akár a LinkedInről a vállalati ügyfelek számára, akár a Facebookról és az Instagramról a közösségi, katonai, oktatási, vallási és testvériségi (SMERF) piacok számára.
A releváns tartalmak megosztásával és kapcsolataik kiépítésével az eladók megalapozhatják személyes márkájukat és gondolati vezető szerepüket, ahelyett, hogy csak a szállodát reklámoznák. A vevők sokkal nagyobb valószínűséggel bíznak meg az egyes értékesítőktől származó tartalmakkal és jobban megértik azokat, mint az általános marketinganyagokat. A közösségi értékesítési eszközök lehetővé teszik az eladók számára, hogy a hideg hívásokat meleg érdeklődőkké alakítsák a potenciális ügyfelek felkutatásával, a kulcsfontosságú kapcsolatok azonosításával és a közös vonások megtalálásával a kapcsolatépítés érdekében.
6. Készüljön fel minden üzleti beszélgetésre
Bár a csatornák változhatnak, az alapos hívás-előkészítés fontossága időtlen marad. Az értékesítési csapatoknak következetes hívástervező sablont kell használniuk a következőkhöz:
- Végezzen kutatást a kilátásokkal kapcsolatban
- Azonosítsa a kulcsfontosságú kapcsolattartókat és döntéshozókat
- Határozza meg a kiemelendő legfontosabb szállodai előnyöket
- Előre látni és felkészülni az ellenvetésekre
- Határozza meg a következő lépéseket az értékesítés előmozdítása érdekében
Azzal, hogy időt szánnak egy üzleti beszélgetésre való felkészülésre, ne csak egy általános értékesítési prezentációra, az eladók a legtöbbet hozhatják ki az értékes interakciókból azokkal a vevőkkel, akik valóban kapcsolatba lépnek az adott ügyfelükkel.
Azok, akik elkötelezik magukat ezek mellett a változások mellett, mélyebb ügyfélkapcsolatokat építhetnek ki, és bevételnövekedést érhetnek el ebben a dinamikus és kihívásokkal teli környezetben.
Közzététel ideje: 2024. szeptember 4.
